Mandantenwert einschätzen: Aufwand und Ertrag zusammen betrachten

Umsatz allein reicht nicht

Zwei Mandate mit gleichem Honorar können sehr unterschiedliche Anforderungen an die Kanzlei stellen. Für eine interne Planung sollten daher Bearbeitungszeit, Abstimmung und wiederkehrende Zusatzarbeit mit betrachtet werden.

Nutzen Sie tatsächliche Daten Ihrer Kanzlei, soweit sie belastbar vorliegen. Wenn Werte geschätzt werden, kennzeichnen Sie die Annahmen. Eine scheinbar genaue Kennzahl ist wenig hilfreich, wenn die Arbeitszeit nur grob bekannt ist.

Eine einfache Rechnung als Ausgangspunkt

Für einen betrachteten Zeitraum lässt sich ein vereinfachter Beitrag als Honorar abzüglich direkt zugeordnetem Bearbeitungsaufwand und weiteren zuordenbaren Kosten beschreiben. Diese Planungsgröße ersetzt weder Ihre Kostenrechnung noch eine steuerliche Bewertung.

Für mehrjährige Betrachtungen kommen Annahmen zu Dauer, Entwicklung und Ausfall hinzu. Statt daraus einen einzigen vermeintlich sicheren Lebenszeitwert abzuleiten, können Sie mehrere Szenarien rechnen und deren Voraussetzungen festhalten.

Zahlen durch qualitative Kriterien ergänzen

Fachliche Passung, Zusammenarbeit, Risiko und Kapazität bleiben wichtig. Ein rechnerisch attraktives Mandat kann Anforderungen mitbringen, für die aktuell Personal oder Spezialisierung fehlen.

• Welche Leistungen gehören zum vereinbarten Umfang?
• Wie verlässlich sind Unterlagen und Abstimmungen?
• Welche Qualifikation und Kapazität wird benötigt?
• Passt das Mandat zur gewünschten Entwicklung der Kanzlei?

Erkenntnisse ins Marketing übersetzen

Beschreiben Sie anschließend die Anliegen, für die Ihre Kanzlei gut aufgestellt ist. Daraus entstehen verständliche Leistungsseiten und eine gezieltere Ansprache. Vertrauliche Mandanteninformationen oder interne Ertragsdaten gehören dabei nicht in öffentliche Werbung.

Überprüfen Sie nach neuen Anfragen, ob die angesprochene Zielgruppe tatsächlich passt. Marketing liefert einen Teil der Entscheidungsvorbereitung; die Annahme eines Mandats bleibt eine fachliche und unternehmerische Entscheidung Ihrer Kanzlei.